疫情给宠物用品经销商企业带来哪些影响?经销商企业应该如何应对?
原标题:疫情给宠物用品经销商企业带来哪些影响?经销商企业应该如何应对? 鲍跃忠新零售论坛–疫情给宠物用品经销商企业带来哪些影响?经销商企业应该如何应对? 这是鲍跃忠新零售论坛组织的第131场专题分享。 本次分享特别邀请成都派摩董事长向旭东先生。 (分享时间3月18日) 向旭东: 尊敬的鲍老师、群里的群友们,大家好。 我是四川派摩的向旭东。今天非常有幸在群里给大家分享疫情当中我们的一些做法。 我们公司之前是传统的宠物用品经销商,在宠物行业做了17年。16年的9月9号,我们上线了宠物行业的首家 B to B平台,目前开通了5个仓,有四川、重庆、武汉、陕西和贵州5个分公司,服务近万家客户。 目前公司的注册用户数在1万家左右,SKU有6000多个,服务的品牌有200个,有12个大的品类。活跃客户数7000左右。 (一) 疫情对我们来说影响还是比较大,同时我们也在冷静的思考,疫情对我们是不是也意味着机会? 我们在武汉有分公司,所以对于疫情的敏感度是比较大。武汉23号宣布封城以后,我们认为这可能是比较严重的一个事件,我们在过年期间公司就成立了领导小组,公司的创始人和核心高管讨论,接下来应该怎么做,怎么来应对目前的疫情。 首先保障基本工作,发动公司的所有同事,采买防疫物资,包括口罩、体温枪等。 在我们几家分公司中,四川相对而言,疫情的影响没那么大,四川率先在2月3号实现了复工,也是这个行业里比较早复工的企业之一。 当时除了仓储物流部门需要跟客户配送,其他的部门我们都实行了在家办公的模式。 我们认为在疫情当中有两个需要注意的地方,一是要保住自己的客户,二是要保住自己的团队。 保住团队就是让各个部门要动起来,而不是被疫情吓倒。所以我们跟各部门做了很多的分工,比如人事负责疫情复工材料的准备,包括时刻关注各地政府的优惠政策等。因为我们公司在武汉有团队,尤其是武汉同事,还有湖北其他区域同事的心理疏导非常重要。 第二,我们当时想到现金流非常重要,财务部马上成立了领导小组,加强了现金的管控,细致到每一天的现金使用。因为在疫情期间,如果现金流出现问题,企业可能就面临着非常大的问题。第1个是严管费用的支出;第2个我们跟银行积极沟通,获得了银行的支持,做了短期的贷款,包括资金上的支持,这一点我们反应还是比较快的。 第三,因为宠物行业,实际上分为刚需品和非刚需品,粮食、猫沙都是宠物的刚需品,我们要保障这些刚需品的供应。要获得供应商的支持,加大对他们的资金支付,让厂家、供应商更多的把资源倾向于我们体系。 第四,业务部门的同事,由于疫情期间不能跑业务,我们要求他们用线上办公的模式来服务所有的客户,了解客户的经营状态,进行客户的跟踪,让大家的精神、战斗力不下降。 第五,我们市场部制定了很多的物料给宠物店,以一些温馨的形式,提高他们对我们的好感,帮他们解决一些实际问题。 我们公司除了做供应链外,还有一个培训机构叫储新生,专给客户做知识教育,我们在疫情期间做了很多的直播课。因为疫情的关系,很多客户想要了解下一步怎么走,行业情况怎么样?我们连续做了7天的直播课,邀请行业内外的大咖,包括跨行业的人来分享他们对疫情的理解和对未来生意走向的理解,提高了客户的信心,得到行业内很多同仁的赞赏。 疫情期间注册用户数也获得了比较大的提升。行业下载量创新高,得到了行业内很多同仁的称赞,让他们在疫情期间增加了一些专业知识的学习和增加了一些信心。 在疫情期间我们采用了无接触配送,让我们的客户放心,对我们的服务更满意。 由于我们之前服务的客户半径是整个省,有超过100公里,由于疫情期间,第三方物流基本没有营业,所以我们扩大了直送半径,把100公里扩大到200公里。总而言之,保客户、保业绩、保现金流是疫情期间的重中之重。 疫情期间我们把订货门槛降低了,之前我们是要求最低400块钱起定量,现在去掉了。 之前我们的在线支付一直提不上去,一般平时就在20%-30%左右,我们把订货门槛降低以后,整个的在线支付达到了80%,这个是疫情给我们带来的意外收获。 疫情之间我们帮助客户在美团和饿了么上开店,取得了美团和饿了么的大力支持,因为他们之前想跟宠物店合作但宠物店相对而言,是一个被教育比较晚的市场,他们在做的时候,实际上是蛮头疼的,但是通过我们帮协助他们做,基本上在一个星期左右,我们在美团和饿了么平台上帮助我们体系的将近1000家店入驻了美团、饿了么,给客户增加了生意。 疫情期间,由于重庆区域是除了武汉之外管辖比较厉害的一个城市,我们就采用了预约上门取货的模式,跟客户说好,我们在什么时间可以开办上门取货的业务,帮助客户完成刚需品的采购。 我们跟饿了么、美团合作的海报,也获得了饿了么和美团非常的认可,也把我们作为他们在宠物类目重要的合作伙伴。 通过我们对客户的全方位服务,极大拉近了客户和我们的心理距离,我们在疫情期间,客单价平均提高了60%,扩大了市场份额。 湖北地区的管制非常严,目前湖北地区只有EMS是正常配送的,宠粮现在已经成为人们消费的刚需产品,我们联合品牌方通过EMS完成了对一部分客户的产品配送,缓解了这方面的需求。 疫情期间,很多宠物店在复工的时候,缺少必备工具,包括口罩、消毒用品等,我们借助自己的资源和力量,推出了防疫用品,积极协助他们复工,在这一点也获得了很多宠物店的称赞。 在整个2月份,我们公司业绩创新高,订单数创新高,整个比去年同期增长13%。客单价提高了60%,创了2月份历年来的新高。 以上是我们在疫情期间做的一些事情。 (二) 疫情促使我们思考未来发展,我们应该做什么?接下来是我的对未来零售的思考和我们应该做的事情。 我个人认为所有的零售无非就是两个,一是到店,二是到家,到店消费者更关注的是体验,到家是更便捷、更丰富。 相对而言,未来到家的发展速度会更快、更迅速,一是有年轻化的消费群,另外就是现在的宠物行业来说,到店客户的体验感并不是做得特别理想,所以更加重了客户线上化的趋势。 但我们的客户又是以线下宠物店为主,怎么办? 我们的思考是如何从一个纯做简单供应链的公司,怎样实现到店和到家的转型,帮助我们的客户实现到店和到家商业模式的完美结合。 我们在疫情即将结束的时候,已经做了一些技术上的改革,实现了我们进入b to b平台,帮助每个宠物店开展属于他自己个性化的微商城。 我们做后台的一键代发,包括商品的上架,全部是一键生成,他们只需要在他的自己的客户群里面进行转发,解决现在很多消费者不愿意去店或者门店产品选择偏少的问题。 第2个,我们的储新生之前主要是做知识教育,我们根据目前的情况,要提高门店对客户服务的标准化和更好的体验,我们在宠物站的赋能工具上,下了很多功夫,提供更多的物料帮助宠物店,包括一些温馨提示等很多工具,来帮助宠物店更好地提高服务。 根据宠物行业消费者对宠粮的定制化消费习惯,我们配合宠物店推出了定制魔盒形式,通过实体店的服务推出了魔盒,根据行业的情况,实现了代发,我们做后台,把这些互联网的工具配给实体门店,帮助他更好的服务消费者。 我们所做的这一切,都是基于帮助宠物店实现到店+到家,未来会用更多的工具和方法帮助线下的门店真正打造到店是强体验,到家是更便捷、更丰富这么一个更完美的消费场景,达到这样的商业模式。 由于交通的不便,包括电商的影响,刚需品在2月份和3月份会是一个小高潮,但是从长远来看对行业还是有很多影响的。 未来对两大类会有影响,第1个新消费,就是增量市场,宠物行业的增量市场还是比较快的。由于受疫情影响,未来收入的不确定性,很多新养宠者会受到消费的抑制,新养宠者会相对偏少。 从3月份来看已经显现出来了,因为往年3月份是一个新开店比较多的月份,但是从目前来看,3月份全国各地新开宠物店的数量是非常少的。 第2个影响,是全行业的、全社会的,疫情会对所有行业带来影响,消费者未来收入的不确定性,现在已有的养宠消费者,他会在消费上更偏理性,会降低一些不必要的支出,只在刚需产品上会有一些投入,在非高刚需品的投入会有所降低。 但总的来说,中国养宠的渗透率还是不高的,在一线城市大概在15%左右,相比我们的近邻日韩,基本上在50%,美国在85%左右,这个行业在中国还会有很大的成长空间。 所以短期会有一些影响,但是长期看行业还是向好,只是在这种情况中会加速行业的洗牌,会实现一些优胜劣汰。好的公司会在疫情当中脱颖而出,一些不好的公司可能在竞争当中会被淘汰。 这个行业目前的整个增长率在两位数,我觉得今年可能从之前的20%多,降到10%多的增长率。 谢谢大家。返回搜狐,查看更多